Geschäftsverhandlungen im Außenhandel

Verfasser: Autorenkollektiv unter Leitung von Karl-Heinz Kosser. [Autoren : Wolfgang Barth …]

Jahr: 1988
Autoren: Kar-Heinz Kosser, Wolfgang Barth, Karl-Heinz-Hoppe, Fritz Merkel, Georg Pastillé, Rainer Schenk
Ort/Verlag: Berlin / Verlag Die Wirtschaft
Ausgabe: 1. Aufl.
Umfang: 72 S. : graph. Darst.
Schriftenreihe: Aussenhandel effektiv
ISBN: 3-349-00415-6
ISBN: 3-349-00693-0 (2. Aufl.)
Publikationsform: Buch / Working Paper

 

Gliederung:

1. Maßstäbe für die Gestaltung erfolgreicher Geschäftsverhandlungen
2. Das Wesen von Geschäftsverhandlungen
2.1. Grundlegende Merkmale einer Verhandlung
2.2. Verhandlungspartner und ihre Persönlichkeit
2.3. Persönlichkeitsanforderungen an sozialistische Geschäftsleute
2.4. Verhandlungsgegenstände
2.5. Verhandlungsumstände
3. Techniken der Verhandlungsführung
3.1. Zielgerichtetes Fragen
3.2. Aktives Zuhören
3.3. Beweis- und Nutzensargumentation
3.4. Demonstration und Präsentation
3.5. Verhalten bei Einwänden
3.6. Spezifik von Gruppenverhandlungen
3.7. Spezifik bei Verhandlungen auf internationalen Messen und Ausstellungen
4. Empfehlungen für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Geschäftsverhandlungen
4.1. Vorbereitung von Geschäftsverhandlungen
4.2. Durchführung von Geschäftsverhandlungen
4.2.1. Verhalten in der Begrüßungs- und Kontakteinstiegsphase
4.2.2. Verhalten in der Sach- bzw. Gegenstandsphase
4.2.3. Verhalten in der Abschlußphase
4.3. Nachbereitung von Geschäftsverhandlungen
5. Zusammenfassung
5.1. Schwerpunkte für ein erfolgreiches Verhandeln
5.2. Empfehlungen für einen Lehrgangsaufbau Verhandlungsführung

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