Verhandlungsführung in der Außenhandelstätigkeit

 

Titel: Verhandlungsführung in der Außenhandelstätigkeit
Autoren:

  • Dr. oec. Joachim Abicht, Generaldirektor des Außenhandelsbetriebes im Kombinat VEB Carl Zeiss JENA
  • Dr. phil. Wolfgang Barth, Fachgruppenleiter für Reisekaderweiterbildung an der Kombinatsakademie im Kombinat  VEB Carl Zeiss JENA
  • Dr. sc. oec. Karl-Heinz Hoppe, Dozent an der Sektion Wirtschaftswissenschaften der Friedrich-Schiller-Universität Jena

Verlag: VEB Carl Zeiss Jean, 1984
Umfang: 90 Seiten
ISBN: OCLC: 249599673

https://www.worldcat.org/title/verhandlungsfuhrung-in-der-auenhandelstatigkeit/oclc/249599673

Ausleihe in Bibliothek

Thüringer Universitäts- und Landesbibliothek

Jena, 07743 Germany

Gliederung

0. Vorbemerkungen

1. Einordnung der bewußten Gestaltung von Verhandlungen in die Außenhandelstätigkeit 3

2. Bewährte Praxiserfahrungen aus der aktiven Anwendung der Verhandlungspsychologie 11

3. Wesentliche Determinanten einer Verhandlung 20
3.1. Verhandlungsgegenstände 22
3.1.1. Verhandlungsgegenstände als objektive Verhandlungsbedingungen 22
3.1.2. Spezifische Interessenstruktur der Partner gegenüber den Verhandlungsgegenständen 24
3.2. Verhandlungspartner 25
3.2.1. Verhandlungspartner A (z.B. Verkäufer) 26
3.2.2. Verhandlungspartner B (z.B. Käufer) 27
3.2.3. Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern 28
3.3. Verhandlungsumstände 29
3.3.1. gesellschaftlich-kulturelle Bedingungen 29
3.3.2. zeitlich-räumliche Bedingungen 30
3.3.3. organisatorische Bedingungen 30
3.4. Verhandlungsziele 31
3.5. Verhandlungsmittel 32
3.6. Verhandlungsprozeß 33
3.7. Verhandlungsergebnis 34

4. Methodik der Verhandlungsführung 36
4.1. Verhandlungsmethode 36
4.2. Verhandlungsstrategie 40
4.2.1. Die Kompetenz der Persönlichkeit des Verhandelnden 42
4.2.2. Die Beziehungsgestaltung des Verhandelnden zum Partner 43
4.2.3. Die inhaltliche Kommunikationsgestaltung des Verhandelnden gegenüber dem Partner 45

5. Verhandlungstaktik 47
5.1. Vorbereiten von Verhandlungen 47
5.1.1. Vorbereitung der Verhandlungsumstände 50
5.1.2. Auf die Verhandlungspartner bezogene Vorbereitung 52
5.1.3. inhaltliche Vorbereitung 56
5.1.4. methodische Vorbereitung 59
5.2. Durchführung von Verhandlungen 61
5.2.1. Kontaktphase 61
5.2.2. Orientierungsphase 64
5.2.3. Angebotsphase 65
5.2.4. Abschlußphase 71
5.3. Nachbereitung von Verhandlungen 74
5.3.1. Ergebnisrealisierung 74
5.3.2. interne Ergebnisauswertung 75

6. Verhandlungstechniken 77
6.1. Begrüßungstechnik 77
6.2. Fragetechnik 79
6.3. Technik des aktiven Zuhörens 81
6.4. Antworttechnik 83
6.5. Nutzensargumentation 83
6.6. Demonstrationstechnik 85
6.7. Preistechnik 87
6.8. Technik der Einwanderwiderung 88

Anlage 1: Mögliche Formen des Verhandlungstrainings
Anlage 2: Kundendatei
Anlage 3: Ergebnisse einer Analyse wesentlicher, gegenwärtig am häufigsten einbezogener Verhandlungsgegenstände

Literatur